地暖公司突围请做好减法

　　这轮产业寒冬中将可能孕育另一大趋势——专业化浪潮，一批专业化的、高度专注的、专一于某一些领域的地暖公司将会诞生，正如多年前“舒适家居”在地暖行业爆炸式诞生一样

　　文/暖立方传媒 卓建本

　　业务足够广，销售额足够大，是大多数地暖公司老板的共同理想：业务足够广，恨不得可以广到满足客户整个家居生活需求;销售额足够大，大到憧憬拥有数十亿甚至上百亿销售额。于是乎，暖立方注意到，在过去五六年间，中国地暖行业经历了一场轰轰烈烈的多元化浪潮——原本以地暖安装为主营业务的传统地暖公司，一改“蓝领”形象，跃入“舒适家居”，上马空调、新风、净水、智能等种种业务，瞬间变得“高大上”——相比地暖公司，“舒适家居”无疑更贴近生活，也似乎更有品味一些。

　　没错，从地暖升级到舒适家居，是暖立方过去多年一直所倡导的行业升级方向。但问题是，在从地暖到舒适家居升级中，如果没有踩准点、用好力，则可能导致“走火入魔”——抓了太多东西在手里，但没有一样够专;做了太多系统，但没有一项够精。“走火入魔”的结果，在过去行业发展顺风顺水时并不会显现，但在目前行业发展遇困时，则可能被无限放大，遇到专业化公司丢单多，让不少地暖公司老板寝食难安。

　　什么都抓，什么都不强

　　如上所述，过去五六年是行业舒适家居年。不少地暖公司一夕之间改换名头，跃入舒适家居。在当年，地暖行业发展依然在享受房地产行业高速发展带来的红利，但竞争疲态初现，舒适家居给当时的地暖行业带来了曙光。有的地暖公司上马空调、新风、净水等传统系统，有的则把家庭影院、智能家居等“外”行业引入，一定程度上为企业拓展了营收空间。

　　问题是，根据多数地暖公司经营现状看，上马的众多系统业务中，能做好两项已实属不易，能做好三项少之又少，做好四项、五项甚至更多系统的则实在难找。

　　什么都想抓，什么都没抓到;展厅展示了各种系统，但只有其中一两项是真正的营收来源，其他成了修饰。这是多数地暖公司在上马“舒适家居”系统经营多年后的现状。在行业发展顺风顺水的时期，主营业务的强势增长掩盖了多元化能力的不足，但在主营业务遭遇强力阻击时，多元化业务则日益成为负担，甚至拖累企业生存发展。

　　多元化业务的“几宗罪”

　　理论上说，地暖公司从事多元化的舒适家居业务本身并无对错。但在现实中，各个公司的团队实力、营销能力等多有不同，因此，地暖上马太多系统，没有对错，只有合适不合适。一旦不合适，多元化则可能带来诸多烦恼：

　　一是分散企业精力，错过成为专业化公司的时机。比如，有的地暖公司完全可以深耕采暖业务，成为专注于采暖的公司，但上马了太多系统后，团队忙于学习各种系统，企业忙于培育客户对新系统的需求。在此期间，有的公司尚未熬到新业务产生效益就已元气大伤。纵观欧洲同行，多数公司其实都是专注于采暖的“精致”公司，因为他们的“专”，让他们在并不需要数十亿甚至数百亿、上千亿销售额的支撑下，存活数十年甚至上百年，并成为某一领域的强者。

　　二是加大团队负担，对员工学习能力有更高要求。有的地暖公司员工，卖地暖或空调很好，但把新风、净水等新业务指标分配给他时，新业务总是“拖后腿”。不是员工不努力，而是公司层面未能做到人尽其用。暖立方认为，让员工干简单的事，尤其是在行销过程中，尽量降低对员工素质的要求，或许是不少地暖公司老板应该考虑的。

　　三是多系统往往滋生大场面思维，加大了运营压力。卖的系统从一项增加到多项甚至超过十项，多数地暖公司老板一定会想，区区数十平米展厅面积肯定小了，至少要打造一个数百平米的体验店吧。事实上，打造大店还是小店，本身并无对错，也只有是否合适。如果你当地市场容量和潜力大、你的营销引流能力等都能跟上，那么大店当然有大店的优势。但如果只是因为新系统过多，需要更大的展示空间，甚至为了攀比、跟风，那注定会成为企业发展的包袱。

　　四是新业务不够精，安装风险陡增。有的地暖公司上马新业务完全是出于跟风或一时兴起，拍脑袋就上。有的地暖公司甚至“只要客户敢要，我就敢做”。在专业水平不达标的前提下，售卖给客户的“系统”比较“粗糙”，埋下极大的安装风险隐患——后出了问题要么扯皮打官司，要么关门跑路。

　　专业专注专一，突围做减法

　　对于多数地暖公司而言，身处当前行业发展的困难时期，与其把有限的精力和资源分散到各个系统，不如聚焦于某一两个自己熟悉、擅长的业务。如果你擅长卖水，就专注卖水;如果你的团队更喜欢卖空调，那就让他们卖好空调……

　　有限的资源和有限的精力聚焦，将有助于地暖塑造专业的形象，保持专注的态度，形成专一的习惯。只有如此，才能在突围中做好减法;唯有如此，这轮产业寒冬中将可能孕育另一大趋势——专业化浪潮，一批专业化的、高度专注的、专一于某一些领域的地暖公司将会诞生，正如多年前“舒适家居”在地暖行业爆炸式诞生一样。