观察|开门红的喜VS低价潮的忧

　　春暖花开，2017暖通行业季度市场迎来开门红!在连续三个月对华北、华东、华中、西南等地区5000多家暖通代理商、集成商、施工单位关于销售业绩、市场推广、施工进度的电话跟进工作中，85以上表示，2017年季度市场表现非常乐观，较往年同期相比业绩增长幅度在15~25，有的甚至超过40。这得益于多方面因素：北方清洁能源政策推进、建材及家装界的整合、南方地区采暖市场的成熟以及舒适家居多业务组合的终端化营销趋势明显。

　　一方面是欣喜暖通行业及市场迎来开门红，但是另外一方面，对于同一个问题几乎异口同声的反馈不得不得到重视和反思：在提到“头疼、担忧、痛恶”的市场行为因素中，“低价暖气”“低价竞标”…等低价话题，成为暖通人共同的心声!

　　黑洞·暖通低价竞标的那些秘密

　　“对于大型工程项目来说，招投标是再熟悉不过的事情，熟悉的不是流程，而是关于流程中的奥秘，报价低的无法直视，如果要从工程中赚取合理利润，那的方法就是中标之后做偷梁换柱的事情，热源换定制版的工程机、铺在地下的管道换其他劣质产品…总之怎么低价怎么来，完全无视产品质量、工程质量、服务就更别提了。不仅让其他公司无法参与正常、公平的竞争、更是给用户带来隐性安全风险，一旦出现问题，带来的恶劣影响，又会直接波及到整个行业。所以在承接工程项目的时候，我们会按照自己的标准来走，如果没办法合作，宁愿选择放弃项目，也不会勉强，避免卷入低价黑洞中…”在暖通圈从事项目工程长达20多年的一位施工商，对于低价竞标的危害，用黑洞来描述着实醒脑。

　　今年两会上，低价竞标已经成为社会关注热点话题，量身定制的报价方案、你来我往的陪标流行、没有低只有更低的恶性竞争…不应该继续下去，暖通行业亦是如此。

　　猖獗·南方采暖火爆背后的暗流

　　不仅仅是在工程项目中，近几年，随着南方地区采暖市场的爆发式增长，从事暖通销售及施工业务的团队/公司每年呈几何数增长，比如在自采暖热点城市大大小小的暖通公司可达上万家，然而规模大小、产品品质、专业程度、服务水准等都层次不齐，尤其在明装采暖市场中，低价行为尤其猖獗，系统报价甚至出现几千元的广告语。

　　明装采暖，由于可安装于既有建筑、控制灵活、高效节能、用户可以自主享受采暖生活等等优势，近几年已经成为南方采暖的热点业务，大品牌、专业的暖通集成商一个冬季安装旺季安装1000户也已经不是什么鲜谈奇闻，但是这基于稳定、专业、成熟的团队做支撑。在已经非常成熟的地区，随着品牌商以及渠道商对终端用户推广力度的加大，用户对于低价产品/拥有一定的甄别能力。

　　但是在一些后起之秀的城市，比如杭州，由于天然气阶梯气价的执行，用户对采暖费用多了担忧，再加上明装采暖之前在杭州并未形成普及式推广，终端用户对明装采暖不够了解，需要警惕一些赚快钱公司，以“低价暖气”作为销售卖点给用户带来更高成本的费用支出，这势必会给明装采暖贴上负面标签，不利于后续市场的稳定推进。

　　从口号到行动·走出低价怪圈

　　无论是面对大型工程项目，还是零售家装业务，在暖通行业的上下游产业链中~厂家、设备供应商、代理商、渠道商、安装商、服务商，甚至是终端用户，应该遵守的是同一个游戏规则，无论哪个品牌要想在用户时代、消费升级时代得以生存、发展、壮大，推崇和执行的必然是公平的价格体系、严谨的服务模式，这其中一定不会有低价二字出现。

　　对厂家而言，技术的研发和持续改进、创新需要持续投入，品牌的建立、完善离不开持续的售后保障…这些需要有合理的利润做保障;对于暖通公司而言，企业要发展，需要培养并留住优秀的团队，需要做好售后服务，所有的一切都离不开成本投入，而这些投入来自利润;对于用户而言，获得性价比高的采暖系统无可厚非，但一分钱一分货的道理大家都懂，贪小便宜花钱买来一堆垃圾，频繁故障、频繁维修会给正常生活带来不必要的烦恼!

　　人人在厌恶、痛恨低价带来的无序和混乱，但是不能否认的是，在现实生活中，迫于各种“生存法则”“固化思维”不小心就踏进低价怪圈，结果呢?无论是始作俑者还是无辜受害者，终都要为低价支付更多的罚单。

　　走出低价怪圈，从口号到行动，2017暖通人整年业绩长虹不是梦!